隨著(zhù)IT系統逐步走向集中管理,企業(yè)對UPS電源保護系統的應用將更加深入。UPS的應用已經(jīng)呈現從單機向冗余結構變化,從注重系統的可靠性向注重系統的可用性變化,從單純供電系統向保證整個(gè)IT運行環(huán)境變化等趨勢。而隨著(zhù)信息技術(shù)、電子技術(shù)、控制技術(shù)的發(fā)展,各種先進(jìn)技術(shù)已廣泛應用在UPS的設計開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)過(guò)程中,UPS的技術(shù)趨于智能化、數字化、高頻化、模塊化、綠色化等發(fā)展方向。
與此同時(shí)，占據國內電源市場(chǎng)大部分份額的國際電源廠(chǎng)商也相繼發(fā)力小機市場(chǎng)，而高端技術(shù)下移也確實(shí)增強了小機的吸引力，這一切都使得小機產(chǎn)品在沈陽(yáng)乃至全國極速升溫。
以客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)為主需求增長(cháng)顯著(zhù)
UPS電源作為一種重要的電源產(chǎn)業(yè)近幾年發(fā)展迅猛，品牌林立，價(jià)格混亂。已經(jīng)做了將近五年UPS電源的沈陽(yáng)天力源電子有限公司孟忠說(shuō)，目前在中國UPS市場(chǎng)已經(jīng)呈現出的品牌絕對超過(guò)100種。這就是目前UPS電源產(chǎn)業(yè)的環(huán)境。
但市場(chǎng)的需求增長(cháng)在東北地區還是非常顯著(zhù)的。尤其是這幾年沈陽(yáng)、大連招商引資的成功，一些國外金融和保險業(yè)進(jìn)軍東北市場(chǎng)，區域內銀行、稅務(wù)和保險業(yè)務(wù)將加快國際化進(jìn)程，都增加了對UPS市場(chǎng)的需求。
而政府對UPS的應用也增長(cháng)明顯，在稅務(wù)、審計、海關(guān)、財政、公安、法院、工商等部門(mén)中的應用和推廣，尤其“金稅工程”二期工程的即將實(shí)施都大大的提升了UPS的需求應用。
針對UPS的應用特點(diǎn)，孟忠認為，把握客戶(hù)是渠道企業(yè)的最重要競爭手段。傳統方式不能滿(mǎn)足客戶(hù)的服務(wù)需要，逐步建立起客戶(hù)化價(jià)值的競爭優(yōu)勢，就找到了推廣產(chǎn)品和服務(wù)的新途徑。就像自己的公司，基本上都是圍繞客戶(hù)和項目進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，所以只有把握住客戶(hù)，才能在UPS的海洋中尋找到一塊屬于自己的棲息地。
孟忠介紹：自己公司的業(yè)務(wù)基本都是圍繞客戶(hù)來(lái)做，比如沈陽(yáng)當地很多信用社、還有一些科研單位都是自己的老客戶(hù)，而自己不斷挖掘客戶(hù)的辦法就是，采取在同一個(gè)行業(yè)垂直覆蓋的辦法。比如在新民成功樹(shù)立了一個(gè)信用社的客戶(hù)，那么接著(zhù)就會(huì )在蘇家屯、遼中、康平、法庫等地也尋找類(lèi)似規模進(jìn)行公關(guān)和主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，目前看效果不錯，因為隨著(zhù)國家對金融行業(yè)集中的管理逐漸形成，UPS已經(jīng)成為機房里面不可或缺的一個(gè)產(chǎn)品。
渠道多元化，利潤透明
孟忠表示，由于UPS產(chǎn)品的特點(diǎn)，并隨著(zhù)市場(chǎng)的變化，渠道特征目前已顯示出多樣化。
按UPS產(chǎn)品的特點(diǎn)和發(fā)展歷史看，通常大容量UPS代理均為傳統的專(zhuān)業(yè)化的電源企業(yè)，他們憑借著(zhù)UPS技術(shù)能力和工程支持實(shí)力為用戶(hù)提供直接服務(wù);小容量UPS代理由于相對要求技術(shù)含量低而構成不同，既有專(zhuān)業(yè)化的公司，亦有綜合性的供貨公司，以及其他類(lèi)型的公司。
目前的情況來(lái)看，主要的UPS渠道分成幾種形式。一些渠道企業(yè)中傳統的UPS專(zhuān)業(yè)化公司亦隨著(zhù)自身的發(fā)展需要向其他相關(guān)領(lǐng)域滲入，如機房工程、網(wǎng)絡(luò )工程、智能工程等，形成全方位面向客戶(hù)提供解決方案的姿態(tài)，而同時(shí)始終保持并強化原有UPS自身優(yōu)勢。
這些公司在一定程度上，其實(shí)就是系統集成商。當然除了這些系統集成商，一些傳統IT行業(yè)的集成商也越來(lái)越多的加入到UPS渠道，并且已經(jīng)成為USP電源的重要渠道力量，尤其是高端產(chǎn)品上，系統集成商具有相當強大的競爭力。
另外，還有專(zhuān)業(yè)的電源銷(xiāo)售渠道，這些企業(yè)不以單一銷(xiāo)售UPS電源為業(yè)務(wù)模式，而是經(jīng)營(yíng)多種電源，他們是跟IT圈離得比較遠的一個(gè)渠道。
還有一種則是專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)UPS電源的渠道商，有分銷(xiāo)，有經(jīng)銷(xiāo)商，他們是最主要的UPS電源渠道。
但除了這三種主要的渠道形式以外，太多的渠道都可以銷(xiāo)售UPS電源產(chǎn)品，所以直接導致UPS渠道呈現多元化發(fā)展模式，加之市場(chǎng)競爭的慘烈，整個(gè)UPS行業(yè)這幾年也好似PC當年現狀，價(jià)格透明，利潤越來(lái)越低薄。
孟忠說(shuō)，面對如此多的品牌選擇，一般來(lái)講，渠道就很關(guān)心廠(chǎng)家是否有足夠措施幫助渠道商的成長(cháng)。通過(guò)技術(shù)培訓來(lái)提高代理的產(chǎn)品理解水平，幫助代理分析制定企業(yè)發(fā)展目標，配合代理共同進(jìn)行項目攻關(guān)，培養代理的人員素質(zhì)等都是渠道企業(yè)獲益的因素。
尤其是在支持項目中，通常會(huì )涉及市場(chǎng)原則、價(jià)格原則、沖突原則、競爭原則、培訓原則、目標原則等。這些UPS渠道商都越來(lái)越關(guān)注。
孟忠坦言，目前的渠道環(huán)境造成一個(gè)非常慘烈的現象就是：在打標，或者是競爭一個(gè)客戶(hù)的時(shí)候，不光是各個(gè)不同品牌之間的競爭，更慘烈的是需要在同一品牌陣營(yíng)中為業(yè)績(jì)和生存而競爭。因此，價(jià)格透明和利潤日薄西山也就不難理解了。
那么面對這種局面，渠道商如此維持利潤保持生存呢?孟忠笑言：解決問(wèn)題的辦法最簡(jiǎn)單的就是把市場(chǎng)做大，需要廠(chǎng)家部分承擔開(kāi)拓新市場(chǎng)的任務(wù)，引導代理的市場(chǎng)方向，規范支持原則，增加協(xié)調和控制手段等;代理增進(jìn)相互之間理解程度，增進(jìn)對市場(chǎng)和項目的了解程度等。
而從目前市場(chǎng)的需求來(lái)看，UPS的需求的確是每年都有快速增長(cháng)。但當UPS進(jìn)入一個(gè)相對穩定的時(shí)候，目前的渠道狀態(tài)勢必發(fā)生改變。
未來(lái)重點(diǎn)中小企業(yè)市場(chǎng)
眾所周知，中小企業(yè)采購的特點(diǎn)之一，就是以有限的預算實(shí)現價(jià)值最大化。
孟忠表示，功率在10kVA以下的UPS小機可以滿(mǎn)足現代化辦公對電源安全的需求，公司目前代理的山特UPS電源主要就是小機，很適合中小企業(yè)應用。
但中小企業(yè)也不是所有行業(yè)都去做，所有客戶(hù)都去抓。因為UPS產(chǎn)品和其他IT設備不太一樣，基本上都是通過(guò)渠道與客戶(hù)的對接形式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，基本沒(méi)有零售終端，所以天力源所針對的中小企業(yè)也是在自己一直專(zhuān)注的比如金融行業(yè)里面的中小企業(yè)，如信用社、儲蓄所。
這些金融部門(mén)同樣需要數據備份和不間斷供電的環(huán)境，所以同樣需要UPS電源，而這類(lèi)客戶(hù)，目前已經(jīng)成為天力源最主要的客戶(hù)群體。
但目前中小企業(yè)在采購UPS電源的時(shí)候，仍然存在著(zhù)一些錯誤的觀(guān)念和誤導。例如確定選用UPS的性能標準時(shí)，不是從UPS的輸出電性能指標、輸出能力和可靠性指標、對電網(wǎng)的適應能力、系統配置能力、智能管理和通訊功能、可維護性和可擴充性、可靠性和可用性等方面對其進(jìn)行全面的考察，而是把廠(chǎng)家宣傳的產(chǎn)品能達到的某些最高指標作為自己選用的標準;簡(jiǎn)單地以UPS電路結構形式定優(yōu)劣;忽視UPS對電網(wǎng)的適應能力和電力污染問(wèn)題等。
總而言之，用戶(hù)在采購UPS時(shí)，首先會(huì )明確自己的供電要求和特點(diǎn)，除注重產(chǎn)品本身的質(zhì)量和技術(shù)性能外，還會(huì )考慮廠(chǎng)商是否具備完善的服務(wù)體系。品牌服務(wù)已經(jīng)成了IT產(chǎn)品在市場(chǎng)上取勝的重要砝碼，電源市場(chǎng)同樣如此，只有可靠的UPS系統與完善的售后服務(wù)體系相結合，才能為用戶(hù)提供完善的電源保護
